5 ошибок фотографа, из-за которых клиент не перезванивает

Spasibo, mi perezvonim

Ваша больная мозоль телефонного разговора

Часто, когда клиенты во время телефонного разговора задают вопрос о цене услуг (а это первый вопрос), беседа заканчивается фразой “спасибо, мы подумаем” или “спасибо, мы перезвоним”.  Как правило, они не думают и не перезванивают.

Почему так происходит? Какие ошибки допускают фотографы?

1.Фотограф не готов к разговору.

Иногда мы берём трубку, когда находимся за рулём, на съёмке или просто в плохом настроении. А делать этого не стоит потому, что нормальной беседы не получится. Если клиент вам звонит, значит он уже “тёплый”: скорее всего, он видел ваши работы и примерно представляет ваши цены — важно его не упустить.

2.Фотограф работает справочным бюро

Он начинает рассказывать во всех подробностях об условиях и процессе съёмок. Необходимо ограничивать телефонный разговор: оптимально — 4-5 минут. Клиенту нужно давать лишь основную информацию, вилку цен и обязательно пригласить на встречу.

3.Фотограф не приглашает клиентов на встречу

Мы с командой fotobiz проводили холодные звонки фотографам. И только 8 из 10 пригласили нас на встречу. Следует давать клиенту ответ вроде “давайте не будем терять моё и ваше время. Если вас устраивают базовые параметры моих услуг, то давайте обговорим всё тщательно при личной встрече”.
4.Фотограф приглашает на встречу всех подряд, не разобравшись, что нужно клиенту

А в итоге клиентов не устраивает либо цена, либо какие-то другие условия. В самом начале разговора необходимо понять, входит ли ваш собеседник в вашу целевую аудиторию, подходите ли вы друг другу.

5.Фотограф обижается на вопрос о стоимости услуг

Мы же люди творческие. И нам кажется, что клиент молча должен отдать нужную сумму за наши потрясающие фотографии.Но клиент вступает в товарно-денежные отношения. И ему важно знать, о каких суммах идёт речь.

Как надо отвечать на вопросы о цене? Нужно подробно расспросить клиента, узнать о его пожеланиях и ожиданиях, понять какой продукт он хотел бы получить. После этого, в зависимости от пакетов услуг, называть цифры. Физически невозможно указать универсальную стоимость: фотосессия — это не кирпич и не металл с фиксированной стоимостью.

Если клиент всё же произнёс это самое “спасибо мы подумаем”

Фотограф должен сам перезвонить ему через день-два. Многим бывает неудобно перезванивать клиентам, они не хотят навязываться или быть продавцами. Поэтому необходимо сформулировать причину звонка. Например, в виде некоего дополнительного продукта.

Если вы понимаете, что клиент «уходит», можно предложить скинуть ему на e-mail какую-нибудь полезность, вроде PDF-файла с подборкой вроде “30 интересных мест для фотосессии”. И на следующий день будет повод позвонить и спросить, понравилось ли им.

Или можно дать домашнее задание клиенту. Отправить ему несколько ссылок на сайты с фотографиями, чтобы клиент выбрал то, что ему нравится. И показал, какими ему бы хотелось видеть свои фотографии666

Когда клиент сам рад Вашему звонку

Client rad zvonku

В моей практике было много раз, когда я перезванивал клиентам, а они говорили “как хорошо, что вы перезвонили, мы согласны, просто забыли связаться”. Или “мы потеряли ваш номер, но мы хотим с вами работать”. На клиентов сваливается огромный поток информации при подготовке к мероприятию, поэтому стоит им перезванивать — они будут только благодарны.

Обязательно заносить в базу всех позвонивших клиентов — желательно с e-mail. И раз в месяц отправлять им какие-то полезные материалы, напоминать о себе. Через месяц-два они вполне смогут купить у Вас съёмку, главное не терять связь.

Итак, какие действия надо совершать для успешного телефонного разговора?

-быть готовым к разговору

-ограничивать время разговора

-назначать встречу (только реально заинтересованным клиентам)

-формулировать понятный ответ на вопрос о цене, исходя из собственных продуктов и желаний клиента

666


Понравилось? Расскажите о нас другим фотографам