Нужно ли продавать свои фотографии?

Без имени-1

Как это “нет”?

Булат Алеев анализирует маркетинговую составляющую фотобизнеса и приходит к выводу, что продавать фотографии совсем не нужно!

Всех и каждого в фотобизнесе интересует один вопрос: почему Вася и Петя снимают одинаково, но первый продаёт свои работы за 30 тысяч, а второй — за 300? На мой взгляд, ответ на этот вопрос довольно прост и скрывается в одном слове:

Ценность

В ценностной системе современного информационного мира происходит полный кавардак. Старые отмирают, новые не появляются, люди пытаются создать их искусственно. Задача любого маркетолога — грамотно следить за этим “рынком ценностей”.

Давайте попробуем вспомнить, как осуществлялись продажи еще до появления рекламы и маркетинга, во времена традиционной системы ценностей. Сначала достаточно было что-то производить. Например, если люди привыкли оттирать одежду песком, а твоя компания впервые предложила им мыло — все сами к тебе побегут. Всем было все равно как оно выглядит, как оно упаковано, какой у него аромат.

Потом производителей стало несколько — и появилась реклама. Люди просто вешали табличку “здесь продаётся мыло” и так заявляли о себе. Затем, когда у каждого производителя появилась своя вывеска, они начали искать новые способы привлечения клиентов. Так родился маркетинг. Появлялись акции, промо кампании и разные другие активности вроде “купи 2 по цене 1”

Уровень ценностей

Сейчас, (на Западе уже давно, а в России — совсем недавно) маркетинг вышел на принципиально новый уровень. Уровень ценностей. Тезис “купи, потому что у нас дешевле” уже не прокатывает.

Например, как работает компания Coca-Cola? Они говорят “мы за всю историю компании не продали ни одной бутылки колы. Мы продаем счастье, радость и общение”. Или “мы не продали ни одной бутылки Бон Аквы. Мы не продаем воду. Мы продаем утоление жажды”. Ни в одной рекламе колы не говорится “купи 2 по цене одной”. Там говорится “если у тебя выходной, то возьми любимую женщину, шашлычок и отправляйся отдыхать. И не забудь про Колу!”. Ну а с недавних пор для потребителя просто стало святой целью отыскать в магазине бутылку с его именем.

Или, например, “Мегафон”. У них сейчас просто нет рекламы вроде “купи наш дешевый тариф за 300 рублей”. Зато есть ролик, в котором парень сбрасывает девушке на телефон фотографию, после чего их ссора заканчивается. Или они продвигают в рекламе ценности вроде “позвоните родителям”.

То же самое мыло сейчас как продают? Два по цене одного? Нет! Нам говорят “ваш ребенок ползает по грязному полу и постоянно пачкается. Хотите чтобы он заболел? Нет? Тогда мойте ему руки нашим мылом!”. И это снова про ценности.

Что же происходит с этой точки зрения с фотографами?

Большинство из них остановилось на уровне производства. Они умеют производить, сидят и ждут появления заказов, но потребитель их просто не видит. Таких сейчас на рынке процентов 40.

Еще 30% занимаются рекламой. Они хотя бы заявляют о себе, что-то кому-то показывают, постят фотографии в соц.сетях. Но соцсети сейчас — это та же самая магазинная вывеска.

Еще 20% занимаются маркетингом. Они делают акции, спец.предложения, работают со старыми клиентами. Короче, проводят маркетинговую активность. Правда, большинство делают это плохо. Потому, что предложения у них вроде “с 27 по 29 мая закажи у нас съёмку со скидкой и получи швабру в подарок”. Это какой-то жуткий магазин на диване, а не грамотный маркетинг.

И еще 10% — это по-настоящему успешные фотографы, грамотные фотобизнесмены. Они поняли, что пройдя через все описанные этапы прямых продаж, пора перейти на уровень ценностей. Своим клиентам они продают не фотографию, а эмоции, изменения, которые она привнесет в их жизнь. А делается это как раз через общепринятые незыблемые ценности.

Как провинциальный фотограф Ирина Лебедь начала снимать за 35000 рублей вместо 2000. И собрала очередь желающих.

Выходите на уровень ценностей!

Например, Лена Коптева и её проект “Моя королева”. Она взяла самых успешных женщин своего города и возвела на пьедестал, сделала королевами. В своей работе она воспела красоту женщины и подчеркнула женскую натуру. Она говорит: “девочки, хватит работать как лошади, давайте почувствуем себя королевами”. И к ней идут!

Тему женственности Лена отыгрывает очень правильно — например, сейчас у себя в городе она проводит семинары с женским онкологом и гинекологом. Так, она используя уровень ценностей, получает постоянных клиентов, которые приходят к ней как в некий закрытый клуб.

Как перейти на уровень ценностей?

В первую очередь должен быть какой-то мощный стимулятор, толчок. А во-вторых, надо все пропускать через себя, самому стать клиентом своего продукта. Например, та же Коптева говорит о статусности женщины. И сама таковой является: она потрясающе выглядит, у нее дорогая одежда, дорогой автомобиль — она знает проблемы этих женщин. И это правильно. Ведь если ты занимаешься детской съёмкой, а у тебя нет детей и ты их не любишь — ничего хорошего не получится.

Почему у меня, например, хорошо получается продавать холсты? Потому что у меня у самого в спальне висит 6 больших холстов — там фотографии со свадьбы, с беременности, с ребенком. И когда мой сын просыпается, то первое, что он видит — эти фотографии. Понимает, что он любим, что он счастлив, что родители счастливы. Представляете как это важно? Сколько стоит этот отпечаток в его сознании? Он бесценен.

То же самое с фотокнигами. Представьте, мы берем бокал вина, зажигаем свечи и садимся просмотреть фотокнигу… Да, мы это делаем всего 2-3 раза в год, но именно такие вещи выдергивают тебя из бытовухи. А фотографии на компьютере, как правило, просматриваются куда реже.

Вы лишитесь многих клиентов. Но это хорошо

Перейдя на уровень ценностей вы, скорее всего, лишитесь многих клиентов. Но их и не нужно так много. Простая математика: раньше у Вас было 10 клиентов по 10 тысяч, а сейчас 5 по 30.

Дорогие клиенты покупают не только продукт, но сервис, бренд. Словом, ценность. Тебя они выбирают как выбирают между супермаркетами “Пятерочка” и “Азбука вкуса”, между отелем Radisson и дешевым хостелом, между “Каберне Совиньон” 41-го и “Монастырской Трапезой” из коробки.

Несите этим людям ценности, чтобы они выбирали Вас!


Понравилось? Расскажите о нас другим фотографам