Как настроить сарафанное радио за 5 шагов

Сарафанное радио для фотографов

Никто не знает — мы знаем

Если спросить наших начинающих студентов откуда у них берутся клиенты, то 80% ответят — сарафанное радио. Но если спросить, как они его контролируют, в ответ они лишь пожмут плечами. Это так называемый маркетинг надежды — фотографы надеются, что клиенты придут. А может и не придут. Но вообще-то, такого маркетинга не существует — это абсурд, а не бизнес.

Смотрите ещё 57 работающих способов по поиску клиентов

Есть две разновидности маркетинга

Это маркетинг внимания и маркетинг доверия. Первый основан на массивной рекламной кампании: ролики по телевизору, билборды на улицах, объявления в газетах. Второй — когда с помощью PR стратегий у клиента формируется доверие к бренду. Маркетинг доверия нам, фотографам, интереснее. Его плюс в том, что уровень лояльности у клиента довольно высок. Минус: доверие очень легко потерять.

Сарафанное радио – это на 100% доверие. Тебя и твою работу рекомендуют люди, которые тебе доверяют. Это лучший механизм продаж в бизнесе фотографа – сделать так, чтобы клиенты о тебе говорили. Но как это сделать?

Сама мысль “пойду и всем расскажу”  никогда не придёт вашему клиенту в голову

Во время работы вы просто совершаете товарно-денежный обмен: фотографии за гонорар. Человек целенаправленно станет рассказывать о фотографе только если испытал некое потрясение. Либо если вы сделали плохую работу, либо если вы добились вау-эффекта. Но как достичь этого эффекта?

Во-первых, ускорьтесь

Сарафанное радио для фотографов

Все считают, что фотографы долго делают. Значит, нужно отдавать работы раньше! Но без ущерба для себя. Например, я, объяснив клиентам, что обработка заказа работа долгая и объёмная, обещаю отдать им фотографии через 2 месяца. Но отдаю через месяц. Они говорят — вау, он ради нас ускорился и смог сделать быстро.

Во-вторых, дайте больше, чем обещали

Клиенту можно отдать больше, чем обещано. Например, обещали фотокнигу на 12 разворотов, а отдаёте на 20. И говорите “чёрт возьми, да вы такие крутые, я и не заметил как сделал больше”. Или можно дополнительно сделать молодожёнам маленькую черно-белую книжку в 4-5 разворотов из фотографий с банкета. Вау-эффект гарантирован.

Смотрите, как петербуржский фотограф Павел Иванов сарафанное радио наладил

Помните, что друзья клиентов также принадлежат к нашей аудитории

Следовательно, нам нужно хоть как-то, но “дотронуться” до них. Например, проводить встречи или мастер-классы. Я устраиваю бесплатный мастер-класс для клиентов “как фотографировать детей зимой на свои фотоаппараты”. И говорю им обязательно прийти с друзьями. Конечно, я их научу, покажу свою экспертность. А ещё покажу свои фотографии, мол, вот так снимаю детей я. Таким образом, люди, которые раньше слышали от друзей, что я классно фотографирую, знакомятся со мной и вживую видят мой профессионализм.

Пожалуйста, не забывайте о своих клиентах

Сарафанное радио для фотографов

Звоните, пишите, дарите подарки. У меня есть топ-10 клиентов, к которым я сам приезжаю и поздравляю с праздниками. Топ-40 клиентов, которым я звоню и ещё 50, кому пишу смс. Классная фишка: узнать дату рождения детей клиентов или их родителей — и поздравлять их тоже. Таким образом, вы будто погружаетесь внутрь семьи и становитесь по-настоящему своим.

Работать с сарафанным радио нужно по четкому календарю и алгоритму

Чтобы создать вау-эффект для одних – я отдам фотографии раньше. А для других — сделаю дополнительную книгу. И для тех, и для других раз в месяц проведу мастер-класс. Это не должны быть случайные идеи, это — технология. Нужно разделить текущую базу клиентов на группы — молодожены, семьи с детьми  и тд. и прицельно с ними работать.

По возможности, стоит спрашивать новых клиентов откуда они узнали о вас — вдруг сработал «сарафан» и вас посоветовали? У меня было несколько клиентов, которые приносили мне по 3-4 заказа в год просто рассказывая обо мне. Таких необходимо благодарить — написать смс или даже сделать бесплатную съёмку.

Что мы получаем в итоге?

Сарафанное радио для фотографов

Рецепт хорошей настройки сарафанного радио  прост: будьте обходительны со своими клиентами, всегда берите трубки и разговаривайте учтиво. Предлагайте им наивысший сервис и всегда старайтесь добиться вау-эффект, в чем бы он ни выражался. Заботьтесь о клиентах, приглашайте на мастер-классы и поздравляйте с праздниками. И тогда сарафанное радио будет работать отлично!
Хотите получить клиентов быстрее? Смотрите, как найти 6 клиентов за 3 дня


Понравилось? Расскажите о нас другим фотографам

Вадим Кудрявцев
2016-04-02 01:21:20
Ласло, я в восторге от Вас !!! :) Спасибо большое за советы и информацию.