Как фотографу работать на рынке B2B?

b2b

Взаимодействуйте с бизнесом без головной боли

Множество фотографов, помимо работы по индивидуальным заказам, работают в сегменте B2B(бизнес для бизнеса). То есть работа с компанией. Основная сложность (она же и основной плюс) в том, что приходится работать не с одним клиентом, а с несколькими центрами принятия решений.

Как правильно выстроить коммуникацию? Как заполучить крупную компанию  в свои постоянные клиенты?

Вашему вниманию 6 практических советов:

1.Нужно помнить, что, приходя в компанию, общаетесь вы с конкретным, реальным человеком, а не абстрактной фирмой.
И угодить нужно не компании, а этому человеку. Обычно такой сотрудник отвечает за небольшой блок вопросов, и его главная боль — сроки. Фотограф, который сможет убедить этого человека в том, что работа будет сделана четко в срок находится на выигрышных позициях.

Нужно понять основные запросы клиента, что у него в приоритете. Если важна стильная и красивая съёмка, но не важен бюджет — окей, давите на то, что вы модный фотограф! Если важнее всего сроки — бросьте всё, но сделайте! Тогда одним постоянным клиентом у вас станет больше — поверьте, менеджерам не очень-то хочется на каждую съёмку искать нового фотографа.

2.Выясните кто в компании принимает решения. Зачастую в фирме много центров принятия решений. И с фотографом ведет переговоры обыкновенный менеджер. Здесь нужно подумать, как выйти на его начальство.

Как правило, это не директор, но хотя бы руководитель отдела маркетинга. В рекламном агентстве это руководитель конкретного проекта. Можно достать его через соцсети, через личные контакты. Очень аккуратно и тактично, разумеется. Нужно обязательно произвести впечатление именно на него. Именно этим людям нужно давать понять, что вы — профессионал.

Если этого не делать — то в руки к начальникам попадет безликая табличка Excel с именами фотографов и их ценами. И они выберут самого недорогого.

3.Снимайте с клиента его головную боль. У человека, который будет взаимодействовать с вами, масса проблем и без фотографии. И если вы сможете убедить его, что всё сделаете вовремя и качественно. И что ему не придётся с вами лишний раз общаться и вообще про вас вспоминать — это даст вам бонусные очки.

Обычно круг таких “головняков” небольшой — фотографии нужны клиентам в кратчайшие сроки, уже полностью готовые к использованию. Фотограф сам должен предлагать (возможно, в качестве бонуса) качественную обработку или ретушь.

4.Все сотрудники компании, в которую вы приходите — ваши потенциальные клиенты. Договориться с отделом кадров о спецпредложении для персонала (например, о скидке на фотосессию) совсем нетрудно. Персональщики сами заинтересованы в том, чтобы давать бонусы свои сотрудникам. Поэтому сами вас распиарят.

5.При работе с бизнесом срыв сроков чреват финансовыми потерями для клиента. Если в случае с индивидуальной съёмкой можно “приболеть” или “запоздать”, то, работая в B2B, вы должны быть исполнительны.

6.Не отдавайте фотографии без предоплаты. Если клиенту фотографии нужны “ну совсем скоро”, то обязательно нужно брать предоплату: 30 или 50 процентов. И сперва дать фотографии лишь в минимальном разрешении: для того, чтобы менеджер мог показать работу руководству. А потом, после полной оплаты, отдавать всё.

Часто так бывает, что клиенты затягивают с оплатой или просто забывают про фотографов — ведь продукт получен, а других головных болей у менеджера хватает.


Понравилось? Расскажите о нас другим фотографам