5 шагов к победе над страхом продаж

Как побороть страх продаж

Ваша победа неизбежна

Страх присущ каждому из нас — неважно фотограф вы или нет. Ничего не боятся только дураки. Сегодня мы попробуем разобраться в особенном страхе, профессиональном страхе многих фотографов — страхе продаж.

Подумайте: что вызывает страх?

В первую очередь вы должны понять, что именно вызывает страх, где его корень. Общение с людьми? Да, если вы интроверт, как и многие творческие люди, вам придётся буквально за волосы выдёргивать себя из зоны комфорта, заставлять всё больше общаться с людьми (необязательно с клиентами). И в конечном итоге вы начнёте радоваться новым знакомствам. Потому что они будут дарить новые идеи и эмоции. Фотография людей невозможна без общения с этими людьми — так она становится более естественной, яркой.

Продумывайте беседу

В том числе худший вариант. Любой разговор с клиентом должен заканчиваться призывом, предложением. Не настраивайте себя на неудачу, но продумывайте заранее своё поведение при определённых поворотах беседы.

Например, если клиент вдруг начнёт отказываться от ваших услуг. Как только вы осмыслите подобный вариант, он перестанет вас пугать.

Хороший способ быть готовым ко всему — завести скрипты: для переписки, для личных или телефонных переговоров. Имея определённый запас таких шаблонов, вы перестанете бояться неловкого молчания в непредсказуемых ситуациях, у вас на всё будет ответ.

Несколько сложных задач

Ставьте себе несколько задач

Каждую продажу вы должны мысленно разбивать на этапы и тщательно работать над каждым из них. После телефонного разговора должна идти личная встреча, после личной встречи должна идти съёмка и пост-обслуживание. Если клиент отказывается от одного предложения, то вы всегда должны иметь в запасе несколько альтернатив, отличных и по цене и по услугам. Потому что отказ клиента от одного продукта совершенно не означает, что он не готов купить какой-то иной, например, пробный продукт.

Всегда задавайте квалифицирующие вопросы

То есть не пытайтесь в лоб продать случайному клиенту заранее подготовленное “массовое” предложение. Необходимо, поговорив с клиентом, понять степень его готовности к покупке и, подобрать для него специальное предложение. Как проще всего квалифицировать клиента, которому нужна свадебная съёмка? Спросить, сам ли он организовывает своё торжество или агентство. Разница между этими вариантами — несколько десятков тысяч рублей, это разница между сегментами “эконом” и “ВИП”.

Но квалифицировать стоит не только клиента, но и себя. Если вам звонит клиент, вы должны спросить себя: готовы ли вы здесь и сейчас вести с ним грамотную и обстоятельную беседу? Важно помнить, что каждый отдельный разговор должен быть проведен на высоком уровне и его задача — вывести клиента на встречу. Потому, что по телефону можно продать только очень дешёвый продукт.

ВАЖНО: Задавайте клиенту только открытые вопросы: так вы быстро сумеете понять стоит ли тратить своё время на долгий разговор или нет. Но, разговаривая с клиентом, вы должны помнить, что тратите и его время. Задавая определённые вопросы, вы выясняете насколько ЕМУ нужны ваши услуги и не потратит ли ОН своё время зря. Клиентов такие техники привлекают.

Кстати, ещё один рабочий механизм —механизм отталкивания. Если вы не покажете заинтересованности, а спросите клиента “зачем вам вообще фотосессия?”, то он начнёт аргументировать необходимость съёмки и сам себе её продаст — это чистый НЛП.

Настройтесь на позитив

Настрой на позитив

Если вы всегда улыбаетесь клиенту и шутите с ним, если вы улыбаетесь даже разговаривая по телефону, если вы позитивно смотрите на любую ситуацию — вы перестанете бояться продаж. К тому же, так гораздо проще находить общий язык с людьми — а это важнейший элемент продаж. Позитивный настрой — это готовность к получению желаемого результата. А если вы готовы, то пора идти и делать!

На самом деле продавать не так уж сложно. Пусть Вы не станете гуру, но ваших навыков вполне достаточно, чтобы продать вашу услугу человеку, который вряд-ли является гуру переговоров. Главное — не бойтесь.


Понравилось? Расскажите о нас другим фотографам