Как вам не выглядеть барыгой в глазах клиентов?

bariga

Как перестать впаривать фотографии?

Сколько бы мы не говорили о творческой составляющей работы фотографа, сколько бы не хвалились выдающимися визуальными находками, бизнес-составляющая из профессии никуда не денется. Но всегда нужно помнить, что ФОТОГРАФ — НЕ БАРЫГА. И продаёт он не яблоки на рынке или поддельные «ролексы» в подземном переходе, а ценность, которую несёт в себе фотография.

Дмитрий Зяблицкий: «я перестал продавать свои фотографии и за 3 недели застойного января заработал 60 тысяч».

Так что же нужно делать, чтобы не стать торгашом?

Прежде всего, нужно определиться с типом потенциальной аудитории. Понять, какие у них ценности. Какие у них успехи или проблемы. Что для них важно, а что не играет роли.

Аудиторию фотобизнеса можно условно разделить на три типа: эконом, средний уровень и VIP. И от верного выбора аудитории во многом зависит успех фотографа. Итак.

ЭКОНОМ-УРОВЕНЬ

Эконом клиент

Здесь клиенту, скорее, важны внешние проявления, чем эмоциональная глубина фотографий. Ему важно, чтобы картинок было много (важнее, чем качество). Чтобы у фотографа был огромный объектив, размером которого можно хвалиться перед родственниками на свадьбе. Но главный запрос: получить подешевле. Так что уровень сервиса здесь тоже отходит на второй план.

Как предложить своей аудитории то, что она хочет и за счёт этого повысить стоимость своих услуг на 50%

СРЕДНИЙ УРОВЕНЬ

Скорее всего, клиенты этого уровня имеют некоторое представление о рынке фотографии. Поэтому им хочется получить грамотное соотношение цена/качество. При работе с этим сегментом фотограф должен долго и обстоятельно выспрашивать, что хотелось бы получить клиенту на выходе, узнать, что для него ценно. Так сказать, “покопаться в душе”.

VIP КЛИЕНТ

ВИП клиент

Он не постоит за ценой. Но в этом случае фотограф должен всю работу брать на себя — доверившись профессионалу, от него жду наивысшего сервиса, начиная от съёмки, заканчивая продуктом, будь-то книга или холсты. VIP клиент не хочет ничего решать — он хочет заплатить и снять с себя всю головную боль о съёмке. Он не ждёт массы фотографий, но крайне требователен к каждому отдельному изображению. Поэтому, работая с таким сегментом, важно уметь принимать критику.

С кем из них работать — решать Вам

Очень часто, неправильно соотнеся аудиторию и методику работы, фотографы терпят неудачу в своём деле. Например, они пытаются работать в сегменте VIP, предлагая сервис и качество уровня эконом. Либо наоборот — предлагают эконом-уровню услуги и прайс, более подходящий для VIP-клиента. Их продукт не нужен тем, кому он его предлагает. Но голод — не тётка. И в ход идёт навязчивое впаривание.

Но как только фотограф понимает, КТО на самом деле его клиент и какой продукт такому клиенту необходим, он перестаёт быть БАРЫГОЙ. Он становится коллегой, другом, помогающим, а не продающим.

Так что убейте в себе барыгу. Знайте Вашего клиента, знайте ценности, которые он разделяет. И предлагайте ему то, что ему нужно. И он скажет вам «спасибо», а не «как ты задолбал со своими продажами».

Кстати, вот отличный пример, как это делает Сергей Азимов. Послушайте запись телефонного разговора, в ходе которого он продал фотосессию Ласло Габани, сам не будучи фотографом


Понравилось? Расскажите о нас другим фотографам