3 причины: почему фотографы не могут продавать дорого

1sfpczhpwma

Буквально 3 месяца назад я ужаснулся возникшей ситуацией. Помощница в моей студии отправила мне сообщение от одного из наших частных клиентов, который был возмущен результатом нашей работы — макетом его свадебной фото-книги.

Клиент обвинил нас в том, что мы плохо обработали фотографии. Даже отмечу, он возмутился тем, что фотографии после обработки не достаточно художественно выглядят, и объявил, что подаст жалобу в авторитетные органы на меня и нашу команду.

Чуть позже мне удалось отправить ему пару фотографий “ДО и ПОСЛЕ”, чтобы клиент посмотрел, какое количество работы было сделано нами, плюс предложить ему прислать любые замечания, которые дадут нам возможность довести работу до состояния, когда он получит настоящий восторг от результата. С тех пор он мне так и не позвонил.

К счастью, такие люди не являются моими типичными клиентами, и к нам они обычно не попадают. Большинство клиентов высоко ценят нашу работу и всегда готовы потратить десятки и даже сотни тысяч рублей, чтобы получить наши фото-книги. Но при этом я вынужден сказать, что существует жестокая правда. И она в том, что многие из нас привлекают клиентов, которые в большинстве своем похожи на нас самих.

Я называю это Закон Притяжения Фотографа. Если вы не привлекаете правильный тип клиентов, то ответ лежит на поверхности, и его вы можете получить, заглянув в зеркало. А заглянув в него, вы все-таки должны попытаться внести несколько изменений.

Вот 3 вещи, на которые вам нужно обратить внимание

  1. А вы верите в себя?

Вы когда-нибудь задавали себе вопрос: сколько каждый год я сам готов потратить на профессионального фотографа? А вы вообще когда-нибудь обращались к профессиональному фотографу?

И если вы обращались, то торговались ли вы с фотографом, чтобы получить с него самую низкую цену? Есть ли у вас у самого фото-книга, заказанная у профессионального фотографа или может быть на стене у вас висит ваш большой портрет?

Мы постоянно проводим короткие опросы среди участников наших обучающих программ, и вот, что меня удивляет и поражает. У большинства фотографов нет фото-книг, больших фотографий своей собственной семьи, висящих на стенах дома. А когда ты спрашиваешь: “Купили бы вы сами свои фото-услуги?”, то большинство просто отвечают “НЕТ”.

И вот тут возникает естественный вопрос: ну а как вы можете ожидать, что ваши клиенты будут поступать иначе? Почему вам кажется, что они будут покупать ваши услуги? Запомните, похожее притягивает только похожее.

Однажды, на нашем семинаре Москве одна из участниц поделилась своей историей. Она рассказала, что самым важным шагом в её карьере за год было то, что она обратилась к профессиональному фотографу, заказав у него свою собственную фотосессию.

Вот вам и пример фотографа, который не только говорит своим клиентам, “вложите деньги в мои услуги”, но и делает то же самое для себя.

На мой взгляд, мы просто недооцениваем сам факт того, что мы должны вот таким, очень мощным образом, связывать себя с нашими клиентами.

Мой друг и партнер Булат Алеев практически каждый год организовывает фотосессию для всей своей большой семьи. Он просто приглашает для этого профессионального фотографа. А когда я спросил, сколько ты потратил на услуги фотографа за это время, то был приятно удивлен — более 120 000 рублей.

И тут же я вспомнил свою ситуацию, когда в 2008 году я потерял отца. И как только его не стало, я вдруг обнаружил, что у нас нет ни одной фотографии из последних лет его жизни. Нет тех самых коротких и важных моментов нашей жизни, когда мы были вместе с ним, с моей мамой — всей семьей. А я, прикрываясь своей занятостью, просто не удосужился пригласить профессионального фотографа, чтобы оставить несколько снимков на память. И дело было совсем не в деньгах.

Именно с этого момента каждый год я приглашаю профессионального фотографа, не задаваясь вопросом: “сколько это стоит”.

Почему? Потому что я тот, кто верит, что похожее притягивает только похожее. И меня никто не переубедит в обратном.

Ниже я приложил свои семейные снимки, сделанные на одной такой фотосессии моим хорошим другом и нашим семейным фотографом Константином Трубниковым https://vk.com/ktrubnikov

  1. А вы вообще инвестируете в себя?

Недавно, в начале этого года, мы стартовали с очередным обучающим курсом. Обычное участие в такой месячной программе стоит от 7 до 29 000 руб. Проводя активную рекламную кампанию в социальных сетях, я наткнулся на комментарии нескольких людей, которые назвали нас идиотами потому, что мы выставили такую высокую цену. Люди, вы в самом деле думаете так?

В среднем, за сезон я зарабатываю от 300 до 500 тысяч в месяц. Но для некоторых людей было возмутительно, что мы выставили цену за обучение, которая по факту является незначительной частью даже одной моей продажи и все это в обмен за более чем 16-летний опыт работы.

Только представьте, что участник, получив значительный опыт и знания, смог это применить в своей работе, как это делает большинство ребят, прошедших обучающие курсы, и окупить свои инвестиции во много раз всего за одну продажу.

Если вы дешевите на своем образовании, то увы, вы будете привлекать дешевизну в ваш бизнес. Точка. Это истина, которую познали многие участники наших тренингов и наши подписчики.

Нет, я не говорю, что вы должны учиться только у нас (кстати, у нас все хорошо, желающих обучаться — более, чем предостаточно), но вы должны серьезно задуматься над вопросом инвестиций в ваше образование.

Кстати, в маркетинге есть такой показатель ROI (returnment on investment – коэффициент возврата инвестиций). Другими словами, ROI — показатель того, сколько денег вам удалось заработать или потерять благодаря той или иной инвестиции.

В нашем случае мы будем рассматривать возврат инвестиций от вложения в ваше обучение. Так вот, за все время нашей работы в области обучения (это уже более 10 лет) такой показатель ВСЕГДА был САМЫМ высоким. Всегда вложения в обучение окупались в сотни и тысячи процентов.

Вывод: Успех всегда приходит к тем, кто постоянно учится и улучшает свои навыки.

  1. Как вы видите мир?

Одна из лучших цитат, которую я помню, это:

“Мы не видим мир таким, какой он есть, но, скорее, мы видим его таким, какими являемся мы”

Это подтвержденный факт. Дешевые фотографы привлекают дешевых клиентов. Когда мы верим в то, что в мире не существуют людей, которые готовы потратить десятки и сотни тысяч рублей на портретную, семейную или свадебную съемку, когда мы верим в то, что в мире существуют только люди, которые требуют цифровые файлы — это отражение вашей системы убеждений. И вы, соответственно, будете привлекать клиентов с аналогичным восприятием мира и ценностями.  

Если вы фотограф, не верующий в то, что люди будут платить вам достойную цену за фотосъемку, за ваш продукт, то это, в первую очередь, является отражением вашей системы убеждений. И вы всегда будете привлекать клиентов с аналогичными убеждениями, так же, как мы привлекаем друзей с похожими значениями, уровнем дохода, интересов.

Закон притяжения гласит, что подобное притягивает подобное. Когда мы, фотографы, возмущаемся, что вокруг нас собрались клиенты, для которых главное — халява, то, скорее всего, мы сами активно пользуемся халявой, сами ищем дешевые продукты и сервис.

Хотя, по-хорошему, у нас есть время и возможность, чтобы задать вопросы самому себе и получить ответы, а не типично разбрасываться обвинениями в том, что:

  • экономика плоха
  • я живу не в том городе
  • рынок наводнен дешевыми фотографами.

Потому что, в конце концов, мы привлекаем, в основном, тех клиентов, какими мы являемся сами.

Хочу подвести итог

Ваше текущее состояние бизнеса — это состояние, которое точно отражает то, что вы сами притягиваете, и то, во что вы сами верите.

Если вы недостаточно верите в фотографию и сами не готовы достойно платить за ваш большой потрясающий портрет или фото-книгу, созданную профессионалом (а не другом), не готовы заплатить за прекрасную семейную съемку, то увы вы не сможете обладать такой же страстью в привлечении достойных клиентов, которые будут платить вам тем же.

Если вы не верите в то, что продажи ваших работ по достойным ценам возможны, вы не будете инвестировать в постоянное улучшение ваших навыков, в ваше обучение, которое необходимо для организации вашего бизнеса на самом высоком уровне. И если вы считаете, что лучшие дни для индустрии фотографии, увы, позади, то вы будете жить в ситуации самоисполняющегося пророчества, которое, в конечном итоге, докажет, что вы правы.
Ласло Габани


Понравилось? Расскажите о нас другим фотографам